Cross selling – co to je a proč ho potřebujete umět?
Cross selling a up selling jsou výrazy známé především provozovatelům eshopů, ale typicky i fast foodovým restauracím. Jedná se o techniky nabízení produktů souvisejících (cross/křížový prodej: při koupi telefonu nabídnete obal, k burgeru hranolky, ke stříhání vlasů prodáte šampon), v případě up-sellingu nabídnete dražší variantu vybraného produktu: Superb místo Octavie, iPhone 13 Pro místo iPhone 13 atp.
V obou případech u Vás zákazník utratí více peněz a těží z toho obě strany. Vy máte větší obraty a potřeby Vašeho zákazníka byly lépe ukojeny. Za další, pokud dražší nebo související produkty zákazníkovi nenutíte ale nabízíte, získává ze strany prodejce silnější dojem péče. Jak tyto techniky správně ovládnout i mimo prostředí eshopu a zajistit aby u Vás zákazník více utratil, odcházel spokojený a příště se vrátil?
Přemýšlejte co s čím
U čeho je nutné začít, je definovat si jaké produkty nabízet jako doplňkové. Dává přeci smysl, že k páru trekových bot nabídnete impregnační sprej, nikoli pár lodiček. Příklad je to sice extrémní, ale podtrhuje dva body:
- Pokud Váš zákazník aktuálně řeší problém spojený s túrou po horách, budou mu lodičky pravděpodobně k ničemu. Impregnační sprej navazuje na původní potřebu
- Najděte finanční hranici, kterou Vaši zákazníci u jednotlivých produktů mají. V případě nákupu v řádech tisíců korun nedává smysl pokoušet se přidat další produkt v podobné hodnotě.
Opírejte se o data
Bez dat to dlouhodobě nejde. Je nutné vysledovat co již Vaši zákazníci organicky kombinují a na tyto kombinace buď navázat a rozšířit je, nebo z nich odvodit další plynoucí z Vašeho know how. Nebojte se inspirovat u konkurence. Základem ale vždy budou Vaše prodeje a Vaše skupina zákazníků. Sběr a vyhodnocování dat o prodejích je tedy alfou a omegou. Testujte kombinace – ideálně pokud máte více provozoven, zkuste jednu z nich vybrat jako testovací. Pokud se model osvědčí, můžete ho rozšířit do zbytku sítě, v opačném případě přijít s novou kombinací a na jiné prodejně ho otestovat.
Neprodávejte pouze jednou
Snažte se zajistit, aby se Vám zákazník vracel. To uděláte jednak kvalitou svých produktů a služeb, ale také pomocí věrnostního programu. U pravidelných zákazníků je o 67% vyšší pravděpodobnost úspěšného prodeje navíc. Nabídněte jim tedy věrnostní program, který je bude motivovat k návratu.
Mluvte ke konkrétním zákazníkům
V případě mobilní aplikace dokonce můžete připravovat speciální akce na základě chování zákazníků a o těchto akcích je informovat formou notifikací v telefonu.
Máte-li maloobchod s chovatelskými potřebami, nechcete přece akvaristům nabízet slevy na psí krmivo. Vaše komunikace se zákazníkem je o to osobnější a efektivnější.
Je nutné mít správné nástroje
Chcete-li pokácet strom, máte na výběr ze spousty nástrojů. Můžete si vzít sekyru, motorovou pilu, pokud se ale kácením stromů živíte, nepřipadá ani jedno v úvahu a potřebujete lesní harvestor. Pokud svůj pracovní nástroj podceníte, konkurence která ho má Vás předběhne a může se stát, že získá nedohnatelný náskok. To samé platí při prodeji a bez sofistikovaného pokladního systému se neobejdete.
Zjistěte tedy, zda máte pro podobnou práci se zákazníkem potřebné nástroje. Pro konzultaci se neváhejte obrátit na nás pomocí formuláře níže.
Čtěte také:
Jak pomocí pokladního systému VYDĚLAT peníze?